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Performance quantitativa e KPI

La formula adottata dal coaching aziendale si declina in motivazione, credenze, azioni, soft skill e metodo, fattori che concorrono a generare la performance del leader.
Le performance si suddividono in due tipologie seppur strettamente interdipendenti: le quantitative e le qualitative.

La performance qualitativa tiene conto degli aspetti ed effetti emozionali, della precisione, delle modalità, del clima aziendale e dell’approccio con i clienti mentre la performance quantitativa, che si vedrà nel dettaglio in questo articolo, è orientata alla misurazione del concreto (capitale, profitti, tempo, risorse, errori).

Per comprendere quali siano le performance quantitative dell’AD è opportuno porsi i seguenti quesiti:

  • Qual è il risultato raggiunto rispetto all’obiettivo. La risposta implica numeri, in termini di fatturato, di nuovi clienti e di zone in cui il servizio offerto è percepito come un punto di riferimento per il valore assunto, decodificato in indice di marginalità e tempi di consegna.
  • Quantità di progetti in corso e/o ultimati.
    È importante analizzare il rapporto tra le aspettative iniziali e i risultati raggiunti.
  • Tempistiche nel raggiungere gli obiettivi e concludere le fasi del progetto.
    È essenziale quantificare il tempo per capire l’efficacia della performance.
  • Quantità di errori.
    L’AD deve conoscere i propri limiti per individuare e/o prevedere eventuali errori per essere ripagato in risparmio di tempo ed energie.
  • Quantità di tempo dedicato al cliente per la conclusione di un accordo e di investimento di tempo, persone, capitale e strumenti per il raggiungimento di obiettivi.
    Capire le aree di miglioramento del proprio percorso per risparmiare tempo ed energie.
Individuare la performance quantitativa di un AD e della relativa azienda permette di comprendere la tipologia di risultati raggiunti sia in termini di fatturato sia in termini di tempistiche, persone e mezzi. Tutto ciò viene identificato con l’acronimo KPI, key performance indicator, ossia l’indicatore chiave di prestazione. La misurazione è un fattore chiave per l’azienda, il coaching stesso parte dal presupposto che non puoi migliorare ciò che non puoi misurare. L’indicatore di performance permette di avere una visione chiara d’insieme delle prestazioni, aiuta a riflettere sugli strumenti utili per raggiungere i risultati con un approccio che segue il principio di Pareto, ovvero il 20% delle cause produce l’80% degli effetti. Inoltre permette di focalizzarsi sulle fasi di maggior rilievo, evitare disattenzioni, sovraccarico di informazioni, risparmiando tempo ed energie. Infine permette ai manager e all’AD di esprimersi durante le riunioni sulla base di dati certi e condivisi e non su semplici percezioni.


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Sono un trainer e un business coach e da oltre trentacinque anni mi occupo di aziende.
Mi sono specializzato nelle performance delle persone all’interno dei loro ruoli dirigenziali o di direzione, in termini di motivazione, credenze, azioni, capacità soft skills e metodo.